近几年来，计算机网络安全威胁日益严重，病毒发作和黑客活动频繁，垃圾邮件猛增，从而也迫使计算机用户的安全防范意识和手段不断提高，网络安全产品需求随之迅速增长。据统计，2006年第一季度，中国网络安全产品市场的销售总额达13.34亿元，比2005年同期增长43.3%。从这组数据，我们不难看出人们对网络安全的需求越来越大，而中国更是众网络安全厂商角逐的“大饼”，很多国际网络安全厂商不惜投入重金建设积蓄实力，并在今年闯入中国。不久前，凹凸科技就宣布正式进军中国网络安全市场，之后，合勤网络便蓄资正式对外宣布入驻中国内地市场，而美国iPoli-cyNetworks公司也将在下个月宣布全面进入中国市场，提供最高性能，最低成本和最完善的管理。

　　2006年，网络安全市场势必会迎来一次新的变革，而网络安全渠道将经历一次新的洗牌。正如凹凸科技销售总监彭毅所言：“今年是网络安全年，而中国的网络安全市场，已经是服务与科技并存的市场，谁能把握住渠道，谁能提供为渠道更完善的解决方案和服务策略，谁就可以把握住网络市场的动向和新趋势。”

　　安全市场迎来新商机 其实，近几年来，无论是厂商、渠道还是媒体一直在吹捧网络安全市场的高利润，但过去几年中网络市场的增长并未达到众安全厂商的预期值，直到去年，网络安全市场才迎来了它第一次热潮———在政府信息化政策的大力推动下，2005年网络安全市场投入比2004年增长9%。由此，众多业内人士越来越深信网络安全市场将会成为IT信息化的新航标，在采访中，很多渠道商都认为，网络安全市场已经迎来高速增长期，而且在明年会有突破性的成长。

　　其中，济南讯博信息产业有限公司销售经理张延认为，目前，信息化程度较好的企业以及发达城市的信息化建设都将转向网络安全及服务。因此，对于IT厂商来说，对网络安全市场的投资仍是一个巨大、且非常有吸引力的市场。

　　在合勤科技中国区董事长朱顺一看来：“网络随着网络的庞大化和复杂化，网络威胁也呈现日益严重化的发展趋势。网络用户经常受到不同程度的干扰和破坏，对安全产品的需求则更加广泛和迫切，这种需求将持续带动网络安全产品市场迅速增长。”

　　在采访中，很多厂商也肯定了未来网络市场存在的无限商机，思科负责欧洲渠道业务的副总裁AndreasDohmen表示：“网络安全市场正在加速增长，而信息化建设的增长将带给这一市场新的商机。为此，为了促进合作伙伴的业务增长和提高自身竞争力，思科在中国不断推新增强渠道合作伙伴计划，旨在帮助合作伙伴在深度和广度两方面提升技术能力和业务专长，实现更高的业务区分，从而实现加速其成长并保持差异化的竞争优势。”

　　其实，同思科的做法一样，那些刚刚进入中国市场的安全厂商，同样瞄准了中国的渠道。

　　预谋已久的渠道进军策略

　　记者在采访中发现，新进入中国市场的网络安全厂商虽然来自不同地域，但他们具备共同的特性。

　　首先，新安全厂商同时看到了未来中国市场的商机。在这一点上，无论是凹凸科技、合勤科技还是即将来到中国的iPolicyNetworks都达成了共识。

　　其次，就是新安全厂商，都不是贸然入驻中国市场，而是在进入一项蓄谋已久的新战略，而战略的出发点就定在了“渠道”之上。

　　在采访中，记者就发现，凹凸科技和合勤科技有着惊人的相似处，他们都是在几年之前就进入中国市场，但同时都未建立大规模销售渠道，而仅仅是在中国内地市场建设自己产品的研发和制造基地。

　　作为即将来到中国的iPolicyNetworks，更是对中国市场作了充分的调研，并在华东区域选择研发中心，准备在厦门重金投产。

　　三家新力军在前期作好了充足准备的基础上，也针对渠道采取一系列新举措，发布了一系列激励渠道的优惠政策，从让利渠道、无忧物流、培训支持等细微入手，目的只为一个，就是“广邀天下渠道英雄加盟”，从而为打造庞大忠实的渠道网络迈出了关键性一步。值得关注的是，虽然三家都在推新渠道策略，但从凹凸科技的手段上即可看出，高利润的诱惑是新厂商吸引渠道加盟的主要手段。

　　具体而言，凹凸科技的渠道策略是把渠道分为三层：金牌服务商、金牌分销商及银牌服务商，通过三层渠道布局市场，目的是要深入电信、金融、企业、教育等行业。

　　合勤科技的做法除了渠道策略之外还有提升渠道服务最终用户的能力的策略。在合勤科技中国区研发与制造中心总经理徐振鹏看来：“吸引渠道伙伴的一个是利润，再一个重要的内容即是服务。”于是，为了提升渠道的服务最终用户的能力，合勤科技建立了自己的培训体系和考核体系，来提高渠道的技术能力。由拥有高水平培训师为渠道商提供培训，培训结束后会对渠道进行考核，考核通过者将获得证书。

　　正所谓，一石激起千起浪，新进渠道的渠道行动，当然引起了老牌安全厂商的瞩目。

　　老厂商的反攻策略 可以从渠道策略上看出和勤科技和凹凸科技非常重视于国内中小企业市场的投放，在采访中，新进厂商也肯定的承认，思科将成为他们的第一竞争对手，正如徐振鹏所言：“思科无论在欧洲市场还是祖国大陆市场都将是我们的对手，因为其在中小企业市场投放相当大。”由此来看，未来新厂商们势必会对思科中小企业市场加以打击。

　　另一方面，中小企业市场实际上正在成为加速网络安全步伐的主体力量。相关数据显示，从2005到2009年间，将有72%的中小企业信息化从初级进入中高级阶段，而中小企业IT应用全面启动，必然迅速带动中小企业的网络安全市场的增长。

　　在渠道商眼中，思科不会坐以待毙而将会集中于这一市场。北京赛尔科技有限公司网络事业部渠道总监杨文成表示：“中小企业市场对于思科而言，是很重要的部分，为此思科将重整渠道策略。”

　　确实，思科在近日宣布升级其中小企业(SMB)核心渠道合作伙伴计划，旨在进一步加强与中小企业(SMB)的合作力度。自2004年7月推出SMB核心计划以来，思科已经得到了1500个加入该计划的渠道合作伙伴的积极反馈。此次推出的SMB核心合作伙伴计划的第二个版本加入了很多重要的改进措施，以进一步改进SMB渠道合作伙伴的产品和服务。

　　据AndreasDohmen介绍，SMB核心计划的第二个版本是专门为那些致力于向拥有20-249名员工的机构提供解决方案的渠道合作伙伴而设计的，包含了一系列全面的、度身定制的激励措施、营销支持和服务；为渠道合作伙伴专门设计的新型培训计划；以及一项旨在帮助渠道合作伙伴投资营销活动，增加客户数量和销售收入的新型激励计划。新计划还将扩大渠道合作伙伴的地域范围，为全欧洲的小企业提供更好的服务和更多的选择。

　　同思科不同，虽然华为3Com也被新进厂商看为最具竞争力厂商之一，但华为3Com面对竞争对手，更重视“渠道增值”的概念。华为3Com公司首席运营官兼总裁郑树生表示，华为3Com的核心还是将全力构建渠道价值链，建设增值、规范的渠道体系，继续在市场战略、技术研发、服务体系等方面给予合作伙伴全方位支持。

　　而不久前，华为3Com公司再次在渠道里招兵买马，与神州数码(中国)有限公司正式签约。不难看出，华为3Com已经在进一步完善和巩固自己的渠道架构。至此，华为3Com已拥有网新易尚和神州数码两家安全产品总代理。（电脑商情报）